껌 한 통 사는 사소한 행동이든 집을 사는 일처럼 매우 중대한 일이든, 인간은 비합리적인 의사결정의 오류에 쉽게 빠진다. 우리가 모두 이성적이라고 믿었던 인간이 사실은 ‘순간’ 흔들리는 감정적이고 무의식적인 어떤 것에 더 기대어 소비 행동을 일으키곤 한 다. 이 책은 이러한 소비자의 심리를 설명하며 소비자 스스로가 비합리적인 소비 행동을 하는 원인에 대해 이해하도록 돕는다. 나아 가 그러한 심리를 역이용하는 마케팅의 여지를 설명하고 있다.

특히 우리가 비합리적인 소비를 일으키게 되는 원인 6가지 심리 오류를 보여주는데 여기 제시된 6가지 오류의 출발점은 2002년 노벨 경제학상을 수상한 미국 프린스턴 대학교 심리학과 대니얼 카너먼 교수와 고인이 된 스탠퍼드 대학교 심리학과 아모스 트버스키 교수의 행동경제학 논제에 그 바탕을 두고 있다.

이 책은 6가지 오류를 가장 잘 대변할 수 있는 일상생활 속에서의 소비자 행동을 선정하고, 이를 심리학적 관점에서 쉽게 풀어냄으로써 소비자들의 심리 행동, 그것을 이용한 마케팅을 심리학적 차원에서 접근하여 설명한다. 또한 그러한 행동을 이끌어낸 원인을 심리학 적 차원에서 살펴보고, 이를 이용한 마케팅 방법을 함께 제시함으로써 경제적 인간 호모 이코노미 쿠스의 실체를 파헤쳐본다.

통계학과 마케팅을 전공한 경영학박사로서 현재 대학에서 통계학, 마케팅, 광고학을 강의하고 있으며, 심리마케팅연구소 소장과 심리 마케팅 칼럼니스트로 활동하고 있다. 나라기획, 금강기획, 그레이프커뮤니케이션즈 등 광고대행사에서 광고와 마케팅전략 개발에 참여 하면서 소비자의 비합리적인 행동오류를 반영하지 못하는 마케팅의 비효율성에 관심을 가지게 되었다. 대학 등에서 비합리적인 소비자 행동에 대해 심리학적 해석을 창의적으로 접목한 연구를 하고 있으며, 다양한 외부강연, 광고·마케팅 컨설팅, 방송·칼럼 기고, 블로 그 운영을 통해 왕성하게 활동하고 있다.

프롤로그

1장
뇌는 가끔 착각을 한다

기억은 비디오카메라처럼 기록되지 않는다-기억의 연금술
좋 은 광고는 제품이 아닌 모델을 판다?-시각적 맹목성
누구에게 집 열쇠를 안심하고 맡길까?-시각적 고정관념
노래에서 파란색 을 느낀다? -공감각 마케팅
예술작품은 왜 심리적 즐거움을 주는가?-정점 이동 효과
[스페셜 마케팅] 음악을 통한 감 성 마케팅-음악 마케팅

2장
자신도 모르게 무의식과 본능에 이끌린다

타인의 시선을 통해 또 다른 나 를 본다-거울 뉴런
파충류의 뇌를 자극하라 -무의식과 문화 코드
뇌는 익숙한 브랜드를 선호한다 -쾌감 중추
이 성보다 감정, 감정보다 본능 -가격의 심리학
남자의 뇌, 여자의 뇌 -뇌 과학
행복의 상대성 이론 -만족의 심리학
[스페셜 마케팅] 소비자의 무의식을 스캔하라 -뉴로 마케팅

3장
손실에 대한 아픔이 얻는 기쁨보다 크 다

잃는 건 누구나 싫어해 -손실 회피 성향
로또 열풍은 왜 계속되는가? -프로스펙트 이론
현 재의 1만 원이 한 달 뒤 2만 원보다 좋아 -미래 할인 효과
선택해도 후회, 선택하지 못해도 후회-후회 이론
내가 가진 것 이 더 비싸 보인다 -보유 효과와 현상 유지 바이어스
[스페셜 마케팅] 체감 마케팅으로 그린의 혜택을 이해시킨다 -그린 마 케팅

4장
스스로 인지적 오류와 편향을 일으킨다

난 문제없지만 넌 안 돼! -자기본위적 편향
나는 합리적, 너는 충동적? -당사자-관찰자의 함정
선입견의 힘 -확증편향
공돈과 빚 사이의 상호작용 심리 -마중물 효과
숲은 보되 나무를 못 보고, 나무는 보되 숲을 못 보는 -해석 수준 이론
[스페셜 마케팅] 표 심을 휘어잡는 선거 심리 -선거 마케팅

5장
똑같은 사실도 어떻게 보여주느냐에 따라 다르게 해석한다

1킬로그램 납덩어리와 솜뭉치, 같을까?-프레이밍 효과
소비자권장가격은 할인 효과를 정말 부추길까? -기준점 효 과
공짜라면 황소도 잡아먹는다! -심적 회계와 매몰비용
상황에 따라 달라지는 선호 -선호의 이행성
자주 보이고, 뜸들이고, 무드를 만든다-광고 심리
[스페셜 마케팅] 처음이 끝까지 간다-최초 구매 시점 마케팅

6장
합 리적이지도 이성적이지도 않은 선택

내 그럴 줄 알았다니까! -실현 가능성의 오류와 뒷북 편향
우리는 우 리가 보는 것만 생각한다-대표성의 함정
눈에 보이는 수치에 현혹된다 -기저율 무시
감정과 이성의 댄스 -감정 휴리 스틱
[스페셜 마케팅] 6가지 판매 촉진 전략-인적 마케팅